Ne zamandır sektörün karşılaştığı zorlukları, bunları aşmak için reasürans piyasasıyla yaptığı görüşmeleri, sadece benim değil, sektördeki üst düzey yöneticilerin de dile getirdiği yeni koşulları paylaşıyorum.
Çocukluğumuzun unutulmaz çizgi filmi, sokaklarda "Ben de başını oluşturacağım" diye çığlık çığlığa koşturan çocuklar yaratmış Voltran (aslen Voltron) usulünü ele alalım bugün. Malum Voltran takım olmayı vurguladığı kadar, sonuca, o takım üyelerinin duruma en uygun ve güçlü özelliklerini en doğru zamanda kullandığında ulaşıldığını çok güzel anlatırdı.
Konuya başlarken de derin bir AH! çekeyim, Ah bu sigortalılar ve ille de rekabet demeleri...
Öncelikle kimi sigortalılar (genellikle endüstri) son zamanlardaki gelişmeleri dinlemiş, duymuşlar, ama hatırlarında genellikle maliyetlerin yükseleceği kalmış. Haklılar, bütçeler sapacak. Ama kulaklarını daha iyi açıp dikkatle dinlemeleri gereken teminat ve kapasitelerdeki daralmaları anladığım kadarıyla, hala gündemlerine almamışlar ve yine diyorlar ki "Rekabete açalım".
Sigorta denince akla ilk gelen kasko ve trafik. Yıllardır diğer sigorta türleri sanki kasko trafikmiş gibi muamele görüyor. Bir aracın kaskosu için onlarca teklif alınabiliyor (Ki kasko da ucuz değil artık. Her kasko da aynı değil üstelik!) Geçenlerde sevdiğim bir aile dostumuz aradı, "Zeynep Hanım bizim evin kaskosu yenilenecek" dedi. Kasko sigorta ile o kadar özdeşleşmiş ki, "Gönderin" dedim, ne diyeyim.
Endüstriyel risklerin sigortalarındaki rekabete de işte bu bakış açısı ile başlanıyor. Gelelim ki endüstriyel riskler karmaşık, üstelik tek kriter prim değil, içinde uzmanlık, tecrübe, hasar gibi dikkate alınması gereken çok detay barındırıyor.
Rekabet , bir satın alma yaklaşımı, ama ne demiştik? Sigorta satın alınan bir şey değil, aksine riskimizi satıyoruz bunun karşılığında da bir prim ödüyoruz.
Kasko ve trafik çok önemseniyor, çünkü araçlar sürekli trafikte, sigortalı olmamanın cezaları var ve riskin gerçekleme olasılığı yüksek. Ama fabrika öyle mi; sapasağlam kocaman bina, devasa makineler, sistemler, yıllardır kale gibi duruyor, "Bir şey olmaz" diye düşünen de çok. Bazı risklerle ilgili farkındalık ise, düşündüğünüzden çok daha düşük.
Lafı uzattım ama gelmek istediğim nokta şu: Rekabete açıldığında davet edilen ya da teklif istenen tarafların seçimleri ilginç; dünyaca ünlü yüzlerce insanın çalıştığı global broker ile, ailenin tanıdığı bir acente, banka şubesi, ya da patronun "Şu beyden de teklif alalım" dediği bir aracı aynı riske teklif veriyor. O zaman rekabete davet edilenlerde aranan nedir? Yetkinlik değil, tecrübe değil, ucuz maliyet. Neden? "Fabrikaya zaten bir şey olmaz, olursa da zaten dünya yıkılmış demektir, yıllardır boş yere prim ödüyoruz, bari az ödeyelim" düşüncesi.
Herhangi bir malzemede, örneğin ofise alınacak kırtasiye, bardak ya da tesise alınacak bir makine ya da malzemede, ürünün özellikleri bellidir. Aynı ürünü satanlar davet edilir, şartları en uygun olandan alınır. Ama sigorta böyle bir ürün değil.
Çoğu sigorta şartnamesi oldukça eksik ve hatalı, bu çok önemli bir sorun. Genellikle yangın, deprem, makine kırılması şeklinde alt alta sıralanmış, bir "teminatlar" listesinden ibaret.
Davete icabet edenlerin söz konusu risklerle ilgili tecrübelerinin sorgulanmadığı (sorgulayanlar var elbette, fakat genel durumu maalesef böyle) ama "olur da gereğini yerine getiremezse" diye ağır tazminat ve cezaları belirten metinler var.
Eğer teminatın koşulları sigortalı tarafından detaylı belirtilmemişse her aracı, teklifini rekabetçi seviyelere getirebilir. Ama şartlar belliyse gelen teklifler arasında maliyet açısından uçurum olmaması beklenir (idi eskiden- poliçelerin deprem primine üretildiği zamanlar) İşte böyle bir durumda eğer maliyetler birbirine yakınsa, teklif veren aracının yetkinliği, tecrübesi, hizmet kapsamı belirleyici olmalı. Gelin görün ki , burada da seçime başka faktörler etki ediyor, sigortalının arasının daha iyi olduğu, eş, dost, tanıdık ya da banka kanalı gibi bambaşka bir sigorta aracısı seçilebiliyor.
Kahramanmaraş depremlerinde yaşananlar kocaman tesislerin, yolların, köprülerin nasıl yıkıldığını, yıkılmasa bile ulaşılamadığını, ulaşılsa bile kullanılamadığını gösterdi.
Depremlerden sonra sigorta poliçelerinde çıkan eksikler ve şikayetlere hepimiz şahit olduk.
Sigortalılık oranının zaten düşük olduğu bölgede, sigorta poliçelerinin teminatları da oldukça eksikti; sigorta bedelleri yanlıştı, teminatların koşulları primi düşük tutacak şekilde düzenlenmişti, bazı riskler hiç sigorta edilmemişti. Sigortalılar hasar konusunda kimi zaman yalnız kaldılar. Sigorta şirketleriyle davalık oldular. Şikâyet ettiler.
Son günlerde bir araya geldiğim sigortalılarda maliyet kaygısını görüyorum. Ama nedense herkes teminat konusunda kendinden çok emin görünüyor. Poliçelerindeki birkaç teminatı detaylı konuştuğumuzda ise, söylediklerimi ilk kez duyduklarını anlıyorum. Hatta bir dönem, oldukça geniş olan kapsamlarından vazgeçip, maliyet için daha standart bir poliçeye razı olduklarını kendilerine gösterdiğimde bunu yapan aracıya değil bana kızanlar oldu.
Üstelik bu yıl, bahsettiğimiz teminat koşullarında da değişimler olacak. Yani sigortalılar, daha yeni duydukları bir bilgi ya da uygulamayı hazmedemeden bir de üstüne bunların yeni halini anlamak zorunda kalacaklar.
Geçenlerde konuştuğum bir sigortalıya, yeni deprem tarifesi ve yangın primi proporsiyonu nedeniyle , hasardan ve diğer artışlardan bağımsız, 2024'de priminin aşağı yukarı geleceği tutarı söyledim. Bu kadar artarsa sigorta yaptırmam dedi. Bu da bir karar, ama sadece maliyete bakılarak verilemeyecek bir karar. Her kurumun sorumlu olduğu çalışanı, müşterileri, tedarikçileri, finansörleri var. Yani sigorta yaptırmıyorum deme şansı aslında o kadar yüksek değil. Yaptıracak, peki nasıl?
En popüler strateji birden fazla aracıdan sigorta teklifi alarak , maliyeti düşürmeye çalışmak. Bu da değişen koşullarda, ancak piyasanın negatif bakmadığı bir endüstride, riskini iyi yöneten bir sigortalıysanız belki mümkün olabilir.
Buna Shopping deniyor. Sigortalı farklı aracılar vasıtasıyla elinde sepeti, dükkan dükkan gezip, ucuz olanı arıyor. Piyasa bu yaklaşıma çok aşina ve "Buyer market" zamanı sigortalılar bu stratejinin faydasını gördü. Ancak, aylardır konuşulanlar ve yeni düzenlemelere göre 2024 böyle olmayacak. Shopping ters tepiyor. Piyasa "sigortalı önce kiminle çalışacağına karar versin, sonra gelsin teklif istesin" diyor.
Shopping'in olumsuz sonuçlarını birkaç yıl önce özel riskler sigortalarında tecrübe ettik. Piyasa, primlerini ayarlarken son derece katı bir duruş gösterdi ve bu tutumunun sonunda bazı risklerin daha uzun yıllar sigorta edilebilir bir prim seviyesine oturmasını sağladı. Sigortada süreklilik önemli. Piyasanın değişen dinamiklerini gören sigortalılar akıllıca davranarak danışman vasıtasıyla ya sıkı denetledikleri tek bir kanal ya da rakipleri birleştirerek hepsinin gücünden faydalanacak şekilde bulabilecekleri en iyi teminatı hedeflediler ve bu strateji sayesinde en başta poliçelerini yenileyerek kazançlı çıktılar. Geçmişte, yine böyle bir hard market ortamında çalıştığım grup için teklif vermeye hevesli tüm brokerlerin yetkinliği ve uzmanlıklarını kendi kaynaklarımla birleştirerek, çok zor plasmanları sorunsuz tamamlayabilmiştim.
Benzer duruş ve zorlukları endüstriyel risklerin sigortalarında yaşayacağımız günler kapıda.
Şimdi rakipleri birbirine çarpıştırmanın değil, yetkinliğine güvendiğiniz bir aracı seçip ya da aracıların bir arada çalışmasını sağlayıp, herkesle beraber - tabiri yerindeyse Voltran'ı oluşturmanın zamanı.
Bilmeyenler Voltran a tıklayarak ne dediğimi görebilirler. )
Herkese kolaylıklar !
#rekabet #ihale #sigorta #acente #broker #yangın #deprem #prim #risk #voltran #yetkinlik #strateji #danışmanlık
Comments